很多美容院老板都想不通自己美容院难生存的问题究竟在哪里，其实归根究底其实是品项管理没有做到位。店内的项目看似很多，但缺乏根本的核心竞争力，没有针对本店的主要客源制定最符合她们需求的项目，也没有有规划的开展营销促销政策，对于重点项目没有进行正确的引导和推广，这样自然吸引不到目标客户。

　　对于美容院老板来说，想让自己的美容院长期生存下去，就必须重视品项管理，找到最适合自己美容院的盈利模式，满足目标顾客的需求，这才能为美容院实现持续盈利。

　　分清楚客户要什么

　　开店无疑为了赚钱，而赚钱就离不开客户。本身美容院的营业性质也算是服务行业，所开设的项目就要围绕客户的心思。将品项规划做在客户的想法之前，才可能更好贴合客户的消费。一般来说，美容院的客户真的没有太多客户层，无非就是这几种：

　　年轻时尚的学生

　　这一类的客户常常有比较良好的消费频次，但不一定每次的消费额度有太高。所以这一类消费者相对应的美容院品项都需要规划成为消费低、快节奏的项目。

　　经济独立的白领

　　这一类客户由于对于“美”有一定的需求(工作、择偶上)，所以对于美容院项目往往都有比较良好的消费水平。但是由于工作原因，平时并没有太多时间按时到店。所以这一类消费者相对应的美容院品项需要规划成消费适中、效果给力且短期的项目。

　　想留住青春的女性

　　这一类消费者基本都完成了原始财富的积累，并且自身对于美的需求显得没有那么功利，往往都愿意长期去调理自己的身体。并且这类女性家庭和工作都趋于稳定，收入也比较稳定，可支配的财产比较富余。针对于这一群体，品项开设就可以私人定制了。往往这一类的客户会带给你更大的收益。当然说，还有很多形形色色的顾客，但是美容院行业本身就是一个比较偏女性的市场，搞定到你店的每一个女人，基本就能收获很漂亮的业绩了。

　　品项规划的原则

　　由于每家美容院面临的客户比重都不一样，有没有什么规划原则可以统一解决呢?品项规划需要考虑客户的几个方面。

　　客户的消费力

　　每一类客户的消费水平都不一样，品项规划的优化原则应该考虑客户的消费水平。

　　客户的复购率：有一些品项设计，即便不赚钱但为了满足客户的复购率，也需要长期持有。

　　客户的升单率：一些品项看似比较基础项目价格差距不大，但重要性却斐然。

　　客户的消费需求培养：“一分钱买一分货”，很多时候将客户的需求培养起来，客户自然刷卡的时候更加爽快。

　　另外，品项规划需要考虑美容院的几个方面。

　　越简单越好。为什么呢?品项管理设置越简单，员工上手更快，能够越清楚了解这个项目，那么它就能卖的越好。品项管理设置已经是循序渐进的，先从基础的卡项入手，再到高级的卡项，最后到保养的卡项。在做每一个卡项或每一个项目的时候都要提前做好员工的教育。品牌设计突出，美容机构对于一个项目的平台要进行额外的包装，要和其他同类仪器设备、治疗方式和治疗结果有所区别。

　　一句话，“顾客需求，才是赢利模式的根源”，而美容院“卖什么”来满足顾客的需求?品项结构，则是业绩的保障，是持续业绩倍增的重点，也是持续赢利的核心要素。后续需要的就是一个好的营销策划方案，结合项目的特色，做出推广的主题，把项目包装成顾客更愿意了解，更容易接受的状态，营造好场景和氛围，让顾客在舒适情愿的状态下接纳，而绝非赤裸裸的生硬推销!