顾客不是傻瓜，顾客花钱，要的还是效果。扩展锁定，锁定，一般设置一些卡项目，即用排水工程和基本工程做锁定包。在一个店里，不要指望所有的商品都有很高的利润，你不可能都赚钱。利润低的项目肯定有，利润正常的项目也有，利润巨大的项目也有。现在，很多店的问题分析就是一个全是引流、留客的项目，项目管理没什么文化特色，也没有什么特别大的效果，全是便宜的项目，所以我们赚钱才那么难。

　　美容保健行业的问题是客户有需求，需要找专业的人来解决问题。客户感觉美容院可靠专业，该项目后效果显著，能满足客户需求，愿意花钱。任何作为一个中国成功的企业，都有这样一款甚至几款暴利多销的产品和项目。如果没有超级盈利的产品和项目，就不可能获得良好的发展。

　　项目架构、价目表都做好了，还要确定会员制度、会员体系。发展美容保健行业，第一批客户来自富裕阶层的女性，实施会员锁定客户市场战略，其次是会员消费为主，单一消费为补充的路径。比如我们健身房，都是以企业会员为中心，以销售年卡、项目卡为主。

　　目前一二线市场部分美容院以单次消费为主，开卡为辅。但从管理的角度来说，以会员为中心，办项目卡和储值卡，仍然是美国美容院的主要方向。如果卖不了卡，说明客户不认可美容院;客户愿意办卡，实际上表明了客户对美容院的专业、服务、项目、理念的认可。

　　现在有很多做单次的店，特别是广州，一些80后、90后喜欢做单次。做一次，有办法做一次。但是大部分美容院还是以会员为中心，想服务高质量的客户。只有拥有高质量的客户，才会有更高的利润。

　　会员充值是美容院运营的必要补充。比如3到6个月就会比较难开店，有的客户做会员卡制作，特别是高价值的会员卡制作，这样我们才能渡过难关。建立健康可持续的会员体系，对美容院的稳定经营非常重要。每个月都有人办卡，就能够有效保证一个美容院进行基础的业务量和业绩。

　　一个好的会员体系是集引流、锁客、留客、升单于一体的。超值卡-特殊调节卡-储值卡-年卡-VIP 卡等，一级升级，排水，锁定客户，留住客户，升级单一于一体。有的店可能没做那么多卡，但是要有清晰的路径让顾客上去。会员制，会员梯度，首先要有一个计划，但这是一个外观。那么，它的内核是什么呢?美容院与顾客的关系是进步的，是美容院专业性、服务性、效果性、态度性等方面的综合因素，然后顾客才会不断上升到单身。